Обслужване на инвестиции в недвижими имоти

Воденето на строителна дейност има две основни области. Производствена и търговска.

Производствената е типичната техническа част. Правни, геодезически, архитектурни и строителни дейности.

От гледна точка на купувача това са най-важните дейности и по същество от тези действия се отчита девелоперът както преди покупката, така и след нея.

От гледна точка на изпълнителя процесът на продажба е също толкова важен, а понякога дори по-важен от самото строителство. В крайна сметка всяка фирма живее от това, което продава, а не от това, което произвежда.

Поради много силното развитие на първичния пазар в Полша конкуренцията става все по-голяма, поради което маркетингово-продажбените процеси стават все по-значими и съответно по-сложни.

Това е особено валидно в случаите, когато купувачите нямат държавна подкрепа.

Собственоръчно изработените пари или осъзнаването за изплащане на кредит през половината професионален живот с около половината от заплатата правят вземането на решения за покупка все по-трудно за купувачите.

В такава пазарна ситуация импулсивните продажби се срещат все по-рядко – особено ако не говорим за туристически имоти, които често се разглеждат като т.нар. втори дом.

При тези имоти емоционалните покупки все още се случват, макар и не толкова често както преди няколко години.

По-долу описваме схеми на маркетингово-продажбени дейности на първичния пазар, които си струва да бъдат внедрени в девелоперски проект.

Маркетингови стратегии на първичния пазар

В епохата на растяща конкуренция, наситеност на пазара на недвижими имоти и повишаващи се потребителски очаквания ефективният маркетинг на недвижими имоти става незаменим инструмент не само за подпомагане на процеса на продажба, но и определящ възприятието за марката на инвестицията в дългосрочен план.

Интегрираните промоционални дейности, базирани на пазарни данни и модерни комуникационни инструменти, днес представляват основен компонент на професионалното управление на инвестицията.

Подходящо разработената маркетингова стратегия позволява не само изграждане на доверие към проекта, но преди всичко увеличава неговата видимост в дигиталните канали и скъсява цикъла на продажба, което води до по-бърза възвръщаемост на инвестицията.

Стратегия за промоция на инвестицията

Модерният маркетинг на инвестициите на първичния пазар се базира на персонализация и задълбочен анализ на данните.

Всеки проект изисква специализиран подход – различен е профилът на клиента за луксозните апартаменти и друг за популярните жилищни инвестиции.

Ключът към успеха е адекватното съобразяване на инструментите с целта, а оттам максимизиране ефективността на промоционалните кампании.

Към основните елементи на интегрирания маркетинг спадат:

• създаване на уникална визуална идентичност: име, лого, брандинг на маркетинговите материали,

• интерактивни 3D визуализации и виртуални разходки, които позволяват клиентът да опознае инвестицията подробно без да напуска дома си,

• уебсайтове за проектите, оптимизирани за SEO и конверсия при продажба,

• рекламни кампании в цифровото пространство: Google Ads, Facebook/Instagram Ads, ремаркетинг,

• връзки с обществеността и изграждане на имидж на марката в специализирани медии,

• организация на събития на място: отворени дни, индивидуални консултации, представяне на моделни жилища.

Интегрираният подход позволява ефективно използване на маркетинговия бюджет и увеличава шансовете за бързи продажби дори при забавяне на пазара.

Благодарение на анализа на данни е възможна постоянна оптимизация на дейностите и адаптация на комуникацията към актуалните тенденции и нужди на клиентите.

Създаване на имидж на инвестицията

Първият контакт на клиента с инвестицията обикновено е онлайн – чрез реклама, уебсайт или социални мрежи.

Начинът, по който се представя инвестицията, нейното обкръжение и търговският екип, определя следващите стъпки на потенциалния купувач.

Затова последователността в визуалната и езиковата комуникация е от ключово значение за изграждането на доверие.

Имиджът на инвеститора днес се формира чрез:

• качество на маркетинговите материали – от рендери до видеоклипове и брошури,

• автентичност и прозрачност в комуникацията – редовни актуализации за напредъка по строителството, репортажи от строителната площадка,

• присъствие в социалните канали – изграждане на общност около инвестицията,

• контент маркетинг – експертни статии, подкасти, наръчници за купувачи.

Силна и надеждна марка инвеститор увеличава склонността на клиентите да сключат договор и повишава устойчивостта спрямо пазарните колебания и ценовата конкуренция.

Развити технологични инструменти в подкрепа на маркетинга на недвижими имоти

Внедряването на технологии в промоционалните дейности вече не е опция, а стандарт. Инвестициите, които използват модерни решения, се възприемат като по-професионални, съвременни и сигурни.

Развитите технологични инструменти повишават също комфорта при работа на търговския екип и ефективността на маркетинговите дейности.

Струва си да се внедрят например:

• CRM за управление на клиентската база данни – позволява сегментиране на аудиторията, автоматизация на последващи действия и анализиране ефективността на кампаниите,

• аналитични панели (дашбордове) – за текущ мониторинг на показатели като ефективност, цена за придобиване на клиент, конверсии,

• автоматизация на e-mail и sms кампании – персонализирана комуникация според етапа от продажбения фуния,

Прилагането на тези решения не само увеличава ефективността на търговския екип, но и влияе върху по-доброто клиентско изживяване при покупка, което значително повишава тяхната склонност към препоръки и повторни инвестиции.

Стойността на маркетинга в дългосрочното развитие на инвестициите

Маркетингът, особено провеждан в модел интегриран, многоканален и аналитичен, има потенциал, който надхвърля самите продажби.

Това е инструмент, който изгражда стойността на цялата строителна компания, подпомага експанзията на нови пазари и позволява създаването на повтаряем, мащабируем модел на продажби за бъдещи инвестиции.

В комбинация с експертните знания в бранша, маркетинговите кампании могат да превърнат обикновен проект в инвестиция с силен имидж и висок потенциал за продажби.

Как да го промотираме

Маркетингът в строителния сектор трябва да действа комплексно и дългосрочно, като отчита всеки етап от живота на инвестицията – от концепцията и получаването на административни разрешения до продажбата на последните жилища.

Интегрираните действия подкрепят не само разпознаваемостта на марката, но и изграждат доверие към инвестицията, което пряко се отразява върху покупателните решения на клиентите.

Прецизно таргетиране

Ефективността на промоционалната кампания започва с дълбоко разбиране кой е получателят на конкретната инвестиция.

Дали това са млади двойки, търсещи първото си жилище? Семейства с деца, заинтересовани от спокойна околност близо до училища и паркове? Или пък инвеститори, които влагат капитал в имоти за отдаване под наем?

Точното идентифициране на целевата група позволява:

• по-добро адаптиране на съобщенията – подходящ език на ползите, стил на графиката и форма на представяне,

• увеличаване на конверсиите – посланието достига до правилните хора, заинтересовани от офертата,

• рационално управление на рекламния бюджет – елиминиране на неефективни канали,

• изграждане на взаимоотношения и лоялност – клиентите получават съдържание и оферти, които действително ги интересуват.

Целевата група може да се променя с времето, особено при многоетапни проекти. Динамичното адаптиране на маркетинговата кампания към актуалните нужди на пазара и поведението на потребителите е ключът към поддържането на висока ефективност.

Етапи от промоционалните дейности в жизнения цикъл на инвестицията

Промоционалните дейности в сектора недвижими имоти имат процесен характер. Не е достатъчно интензифициране на рекламата по време на строителството – успешният маркетинг изисква последователност и комуникационна постоянство във всеки етап от инвестицията.

Подготвителен етап (планиране на проекта)

• анализ на конкуренцията и тенденциите в местния пазар,

• подготовка на комуникационна стратегия и визуална идентичност,

• определяне на покупателни персонажи (buyer personas),

• стартиране на teaser дейности – деликатно изграждане на напрежение около проекта.

Етап преди продажба

• създаване на уебсайт за инвестицията, оптимизиран за SEO и генериране на потенциални клиенти (leads),

• подготовка на 3D визуализации, виртуални разходки и рекламни материали,

• кампании в онлайн канали (Google, социални мрежи), събиране на регистрации и контакти,

• установяване на първоначални връзки с клиенти и индивидуални инвеститори.

Фаза на основна продажба

• пълномащабна промоционална кампания онлайн и офлайн,

• публикации в специализирани и местни медии,

• отворени дни, презентации на шоурум апартаменти, PR дейности,

• тестване и оптимизация на рекламните кампании в реално време.

Фаза на приключване на продажбата

• ремаркетинг към нерешителни клиенти,

• комуникация „последен шанс“ – последни налични имоти,

• временни промоции и специални оферти,

• финализиране на договорите, следпродажбено обслужване на клиентите.

Всеки от тези етапи трябва да бъде подкрепен с измерими показатели за ефективност (KPI), като брой запитвания, цена за придобиване на клиент (CPA), време за конверсия или ниво на интерес към отделните типове имоти.

Изпълнение на процесите по продажба на инвестиции в недвижими имоти

На силно конкурентния първичен пазар агенцията за недвижими имоти играе ключова роля в успешното въвеждане на инвестицията в продажба.

Много важно е да се разбере, че агенцията за недвижими имоти, която е на пазара от много години – дава с марката си по някакъв начин гаранция за сигурност. Това е много силна валута. Нека не забравяме, че често се продава нещо, което все още не съществува.

Имиджът на експерт в областта на недвижимите имоти

В ерата, когато девелопърите създават специализирани дружества за дадена инвестиция без история, сигурността е изключително важен фактор в маркетинга и продажбите.

Все по-често се наблюдава как девелопърски компании канят лица с авторитет в сферата на недвижимите имоти за рекламно-спонсорско сътрудничество.

На Запад инфлуенсърите с реална достоверност, а не само инстаграмска популярност, са изключително ценени и търсени.

Професионалната подкрепа от специализиран партньор позволява значително ускоряване динамиката на комерсиализацията на проекта, като същевременно осигурява най-високите стандарти за обслужване, съответствие със законодателството и оптимизация на процесите по продажби.

Благодарение на опита си, разширената мрежа от контакти, познаването на местната специфика и усъвършенстваните маркетингови инструменти и CRM системи агенцията поема отговорност за всички ключови елементи от процеса – от създаването на интерес към офертата, през управлението на взаимоотношенията с клиентите, до финализирането на договорите и предаването на ключовете.

Предварителна продажба на инвестицията

Ранният етап на инвестицията е ключов момент за изграждане на конкурентно предимство и финансовата сигурност на проекта. Агенцията за недвижими имоти предлага пълно обслужване на предпредажбения етап, което включва:

• подготовка на специализирана предпредажбена оферта, насочена към клиенти с налични средства и премиум сегмента – ако инвестицията попада в тази категория

• насочена маркетингова комуникация, използваща целеви кампании, мрежи от професионални контакти и вътрешни бази с потенциални клиенти

• промоция на инвестицията във формат off-market, което повишава нейния престиж и привлича най-решителните клиенти

Целта на тези действия е привличане на първите резервации още преди официалния старт на продажбите, което засилва доверието в проекта и неговия имидж на пазара.

Организация на процеса по продажба

Ефективната продажба на инвестицията изисква добре обмислена стратегия и оперативна подкрепа.

• препоръки за ценова политика, базирани на анализ на конкуренцията и местните пазарни условия

• специализиран координатор по продажбите, който управлява изпълнението на стратегията и сътрудничеството с инвеститора

• продуктови обучения за агенти, повишаващи ефективността при представянето на офертата

• система за управление на наличността на имотите, осигуряваща актуалност на офертата и ред в процеса по продажба

Освен това агенцията разработва унифицирани, съобразени с нормативните изисквания образци на документи, което улеснява и ускорява формалностите и повишава доверието на клиентите.

Изпълнение на продажбата

Поради сложността на самия процес по продажба е препоръчително той да бъде разделен така, че всяко действие да бъде изпълнено перфектно. Обхватът на дейностите включва:

• провеждане на срещи и презентации на инвестицията от обучени агенти

• подкрепа при осигуряване на финансиране – помощ при получаване на ипотечен кредит

• координация при нотариалното обслужване, включително подписване на договори за строителство и актове за прехвърляне на собствеността

• организация по предаване на имота, с пълна документация и следпродажбено обслужване

Благодарение на това клиентите се водят по професионален, безопасен и комфортен начин, което минимизира риска от отказ и увеличава удовлетворението от покупката.

Мониторинг на дейностите

Числата не лъжат. Особено в настоящото време, когато има големи цели, изключително важен е анализът, който включва:

• циклични отчети за продажбите с анализ на източниците на потенциални клиенти и ефективността на кампаниите

• прогнози и пазарни анализи, подпомагащи стратегическите решения

• постоянен контакт с координатора по проекта и достъп до отчетни инструменти (CRM, табла за управление)

Такъв модел осигурява пълен контрол върху процеса по продажби и възможност за бърза реакция спрямо променящите се пазарни условия.

Имате инвестиция, която искате да въведете на пазара по професионален, динамичен и сигурен начин?

Сътрудничеството със специализирана агенция за недвижими имоти ще ви позволи да се съсредоточите върху реализирането на проекта, докато целият процес на продажба бъде проведен според най-добрите пазарни практики.

Свържете се с нас, за да научите възможностите за подкрепа на вашата инвестиция.