Продажбата на недвижими имоти всъщност е продажба на едно от най-скъпите стоки в света, които се срещат в обичайния оборот. В същото време тази стока е една от най-желаните, особено от българите, които предпочитат да притежават, а не само да използват.
Поради цената, рисковете и „рядкостта“ на придобиване – покупките на недвижими имоти са съпроводени със стрес, несигурност, а от друга страна – с вълнение и дори възбуда. Умелото управление на маркетинговите дейности може да помогне за преминаване от негативните състояния към положителните. Инвестирайте в маркетинг при продажба на недвижими имоти!
Маркетинг в недвижимите имоти
Това е много широко понятие и всъщност за хората, занимаващи се с маркетинг, може да асоциира различни, често различни дейности. За едни това ще бъдат изчерпателни информации, които отличават офертата сред останалите, за други може да бъде промотирането на офертата по различни начини. Трети пък смятат за основни маркетингови дейности нетипичното представяне на имота на живо, а агенциите за недвижими имоти смятат за маркетингови действия промоциите на своя бранд.
Ако искаме да продадем, а не просто да продаваме недвижим имот, трябва да започнем със създаването на ефективна оферта – тоест изчерпателно трябва да се представят необходимите информации за първия контакт на търсещия с дадения имот. Най-важните и най-често необходими данни са реалната площ и местоположението. Агенциите за недвижими имоти, работещи по открити договори, обикновено не могат да си позволят това и клиентът търсещ не винаги се интересува от дадена оферта поради липсата на посочено местоположение. Лицата, продаващи директно понякога също поради загриженост за сигурността не посочват местоположението по различни причини.
Следваща маркетингова дейност е ефективната подготовка на имота за презентация и продажба.
Тук много полезна е помощта от външни лица, които нямат емоции, произтичащи от спомени свързани с дадения имот. Потенциалните купувачи също нямат такива затова си струва да се послушат техните съвети – особено ако са професионалисти познаващи пазара на недвижими имоти. Понякога не е нужно буквално нищо да се прави, понякога трябва да се добавят цветове, а понякога трябва ремонт. Разбира се ако нямаме средства, време или желание – почти всеки имот може да бъде продаден на т.нар. флипъри, които сами ще направят ремонта и ще продадат имота с печалба.
„Продай имота на първия клиент“
Колкото повече се занимавам с недвижими имоти, толкова повече се ориентирам към първия клиент, който прояви интерес. Затова се старая да не представям нищо в непълна оферта – дори ако трябва известно време да се чака за документи или снимки. Осъзнаването на продажбата в първия период вероятно е най-доброто маркетингово оръжие.
Всеки обича да купува нещо на изгодна цена, промоция и т.н.
Ако даден апартамент се продава от 9 месеца от собственика и 14 агенции, наистина – търсещите започват да го възприемат все повече като дефектен продукт, а не като възможност. Първото впечатление може да се направи само веднъж – това важи с пълна сила за недвижимите имоти и както татуистът не винаги може да поправи татуировка на рамото, направена от приятел в мазето, така и агентът по недвижими имоти няма да продаде толкова лесно имот, който е бил лошо управляван.
Знайте кой ще бъде купувачът на имота.
Това може да ограничи разходите, свързани с промоцията на офертата. Ако разполагаме с тази информация, по-лесно можем да се подготвим. Ако младо семейство се нуждае от апартамент веднага и се кредитира за това – обикновено предпочита готов ремонтиран апартамент, за който ще получи средства. Ако апартаментът е на ниски етажи, има шанс той да заинтересува възрастни хора. Тогава може да се адаптира представянето на офертата и самия имот към пенсионерите, но не бива да бъркаме това с поставянето в заглавието на обявата „апартамент за пенсионери“ и мисленето, че въпросът е решен. Ако темата ви интересува – свързана с анализа на недвижими имоти и адаптирането им към клиента, препоръчваме курс как ефективно да продадете апартамент, в който се разглежда целият процес на оценка на апартамента и адаптирането му към потенциалния клиент, така че възможно най-бързо да получите най-изгодната оферта на пазара.
Къде и по какъв начин да представяте офертите за недвижими имоти?
Най-добре там, където най-често срещаме нашия купувач. (Не става въпрос за купувача, който ще бъде на нотариалния акт, а за лицето, което ще търси тази недвижимост). Що се отнася до интернет, има 3 основни източника, в които се представят офертите. Собствен уебсайт (в случай на агенция за недвижими имоти), специализирани портали и социални медийни канали. Но все по-ефективно става представянето на недвижими имоти в офлайн система – тоест агентите за недвижими имоти обменят оферти помежду си и ги изпращат на своите клиенти по такъв начин, че само ограничен брой потенциални клиенти да имат достъп до тях. Този метод е популярен на Запад и също в Полша започва да придобива все по-голяма ефективност. Струва си да знаете например кой е потенциалният човек, заинтересован от закупуването на едностаен апартамент в района на ул. Брацка в Краков и къде търси оферти, както и кое е най-важно за него при избора на недвижим имот. Най-вероятно човекът, който търси земеделски парцел край Люблин, се ръководи от други критерии, отколкото рибарят, който търси малък парцел с брегова линия на езеро. Разбира се, има много общи характеристики у търсещите и с маркетингови действия може да се постигне по-голям интерес към дадена оферта в сравнение с други. Но е важно тези маркетингови действия да бъдат добре обмислени в по-широк смисъл, а не просто обикновена реклама. В момента разходите за позициониране и честотата на появяване на оферти са много високи и без умело и точно таргетиране към потенциалните заинтересовани това генерира огромни разходи.
Защо си струва да инвестираме в маркетинг при продажба на недвижим имот?
Защото броят на недвижимите имоти непрекъснато расте, купувачите стават все по-информирани и също така имат все по-високи очаквания. В крайна сметка те харчат (особено в настоящите времена) суми, към които не са свикнали в Полша. Ако някой продава недвижим имот, обикновено го прави по някаква причина. Тези „причини“ не са безсрочни, затова колкото по-разумен е маркетингът, толкова по-голям е шансът за успешна продажба. Действие, при което първо опитваме без маркетинг – както ни се струва правилно – а едва след това евентуално влагаме време и финансови средства в ефективен маркетинг, често води до получаване на по-ниска сума от продажбата на недвижимия имот.