Могат ли опасенията, свързани с коронавируса, да повлияят на процеса на продажба на имоти? Как пазарът на продажба на апартаменти, къщи, парцели и наеми ще реагира на заплахата от COVID-19? Възможно ли е да се продаде имот без срещи или с драстично ограничаване на техния брой?
Коронавирус и продажба на имоти. Опасения, паника, разум
Едно от основните препоръки за предотвратяване разпространението на коронавируса е ограничаването на броя директни контакти с други хора. Съвестното спазване на това правило от гражданите може в следващите дни да промени функционирането на отрасли, в които личният контакт, разговорите, срещите или дори ръкостискането са част от ежедневието. Трудно е да си представим финализирането на продажба на имот без среща между страните по сделката в присъствието на нотариус. Въпреки това по-ранните етапи и процесът по предлагане на имота могат да бъдат организирани така, че значително да се ограничи броят на директните контакти, без това да намали до нула шансовете за продажба на къща, апартамент или парцел.
Коронавирус и представяне на имот директно от собственика
Продавачът има избор – опростено казано – два пътя. Продажба директно (самостоятелно) или чрез агент по недвижими имоти. В първия случай селекцията на заинтересованите и броят „гости“, които ще трябва лично да бъдат приети, за да се представи имотът, пада върху продавача. Ако обявите за имота съдържат малко снимки, те са с лошо качество или не показват всичко (а понякога дори липсват), най-решените клиенти за покупка ще искат да видят апартамента „с очите си“, тоест лично. Може да се окаже, че само няколко секунди след прекрачване прага те ще решат, че предложението не е за тях и срещата ще се окаже загуба на време. Нека не забравяме и необходимостта от придвижване до уговорения адрес – при липса на собствен транспорт – с обществения транспорт: метро, трамвай, автобус, такси, влак, влакче и др. Това със сигурност няма да улесни препоръчваното минимизиране на контактите с непознати лица и поддържането на минимална физическа дистанция.
За съжаление днес не можем да изключим въвеждането в България „италиански сценарий”. Нека припомним, че тамошният премиер издаде указ за ограничения в придвижването на гражданите из цялата страна. В момента преместването е разрешено само до работа и при спешни случаи, а необходимостта от пребиваване в публичното пространство се проверява от карабинери и полиция.
Обобщавайки този въпрос, изглежда че в настоящата ситуация, ако продаваме или отдадем под наем имот директно и често разполагаме с непрофесионални снимки и слаб опис рискуваме по два начина:
- Първо не ограничаваме броя на неефективните и ненужни срещи.
- В същото време шансовете за продажба намаляват, защото част от потенциалните купувачи, не желаейки да рискуват „среща на сляпо“, предпочитат да се съсредоточат върху оферти с по-добро описание и по-пълно отражение на действителното състояние, преди да решат да се срещнат лице в лице с продавача.
Колкото повече посещения от потенциални купувачи, толкова по-добре? Не този път. Идват промени
Изглежда, че страхът от приемане на купувачи в продавания имот може да расте с всяка седмица, особено сред възрастните хора, при които смъртността при COVID-19 е най-висока. При директна продажба е трудно да се продаде имот без приемане на оглеждащи. В грижа за безопасността на своите близки и себе си може да се приеме предизвикателството и да се опита описване и документиране на къщата или апартамента по подобие на това, което правят най-добрите агенции за недвижими имоти. Теоретично това би било възможно. На практика обаче със сигурност ще бъде по-скъпо, тъй като поради повторяемостта и мащаба на дейността водещите агенции имат повече възможности за оптимизация на разходите (например чрез „на едро“ поръчване на услуги от фотографи, оператори, закупуване на обяви в портали).
Обобщавайки – реално трябва да расте стойността на офертите, които „изчерпват темата“, тоест ограничават броя на хората, които не са заинтересовани от покупка (а останалите укрепват желанието си за покупка).
Кой подготвя такива оферти най-добре? Специализираните в това агенти.
Продажба във времена на зараза
Как (и дали) ще се промени ролята на агента за недвижими имоти във времена на SARS-Cov-2? По същество целите му остават същите. Той трябва ефективно и бързо да продаде имота. За много клиенти допълнително значение може да придобие повишеното усещане за сигурност при ползването на услугите на агент, който сред другото селектира потенциалните заинтересовани лица. За агента тази дейност така или иначе е част от професионалните му задължения – привличане на потенциални клиенти, създаване на условия за финализиране на продажбата. Посредничеството на агент за недвижими имоти може у много клиенти да увеличи субективното усещане за сигурност, включително в този аспект. Сега агентът може да бъде още по-ценен „буфер“, ограничаващ броя неефективни срещи, особено при модел на работа с изключителни права, когато предаването само на един – доверен агент ключове от имота е честа практика.
Коронавирус и продажба на недвижими имоти – кои агенции могат да отговорят на променящите се нужди на клиентите?
В сферата на недвижимите имоти, особено агенциите, при които сътрудничеството с клиента на принципа на т.нар. изключителност е норма, могат да излязат по-силни от сблъсъка с коронавируса. Защо? Защото този модел най-вероятно гарантира получаване на възнаграждение за свършената работа, възстановяване на средствата, инвестирани в промоция и подготовка на обявите. Именно такива агенции могат да инвестират значителни средства в подготовката на професионални снимки, фотосесии, видеоклипове, хоумстейджинг, „подсилване“ на обявите в порталите, закупуване на реклами. Стандарт за този модел работа е също така представянето на имота без необходимост от присъствието на продавача, което, както писахме, може да има субективно по-голяма стойност през следващите седмици. При продажба на парцели рисковете, свързани с коронавируса, изглеждат по-малки. Парцелът може да се види без присъствието на друг човек, включително агент. Въпреки това за оценка дали си струва да отделите време и да отидете до него е полезна добра презентация на парцела в онлайн офертата – изчерпателно текстово описание, както и снимки и видеозаписи, все по-често заснети с дрон, показващи локацията, близката и по-отдалечена околност и нейните предимства.
Как да продадете апартамент, къща или парцел с минимален брой посетители?
Мога да бъда необективен, тъй като самият аз съм посредник в сделките с недвижими имоти, но въпреки това обективното и логично разсъждение помага за повишаване достоверността на моите аргументи. Въпросът е следният. Как продавачът в настоящата ситуация може да минимизира честотата на контактите с други хора при запазване на високите шансове за продажба? Лично бих посъветвал следните стъпки:
Сключете договор за сътрудничество с агенция, работеща по модел изключителност. Повишаването на шансовете агентът да получи възнаграждение едновременно Ви гарантира неговия по-голям ангажимент (не само личен, но и финансов) при подготовката и промоцията на Вашата оферта за продажба.
Работете съвместно с агента по време на фотосесии и видеозаснемания. От това как е подготвен имотът зависи в голяма степен ефектът, естетиката и „привличащата сила“ за клиентите. Не предполагайте, че сами ще направите снимки толкова професионални колкото фотограф или оператор. Разходът за тяхната работа също е включен във възнаграждението на агенцията (вече се досещате, защо има толкова големи разлики в размера на т.нар. комисионна или възнаграждение за агенцията).
При селекцията на агенции за сътрудничество внимателно проверявайте как те представят предлаганите имоти. Дали описанията са изчерпателни и дали фото- и видеоматериалите не оставят съмнения относно състоянието и вида на имота? Погледнете обявите от гледна точка на търсещия жилище. Дали дадената оферта Ви предоставя достатъчно информация, за да решите дали да посетите лично имота? Искате ли да рискувате загуба на време с ненужни срещи в случай че се окаже, че реално имотът е различен?
Оставете селекцията на клиенти на агента. Той се занимава с това ежедневно и знае как да го прави. Не е нужно да срещате (особено сега) много нови хора. Важното е да познаваме само правилните, които са готови да закупят Вашия имот и, което е важно, разполагат със средства за това. Вие и агентът играете за една и съща цел. Винаги помнете, че ролята на агента е да свърже страните по сделката. Агентът трябва да доведе до намиране на купувач и сключване на договор при нотариус. Важен е този резултат, а не колко клиенти са разгледали Вашата къща, апартамент или парцел. Особено сега е важно възможно най-много хора да разглеждат (изчерпателно темата) офертата онлайн, без необходимост от лични срещи, което трябва да бъде „запазено“ за хора близки до покупката или решени.
Оставете срещите с клиентите на агента. Това също влиза в неговото възнаграждение, а Вие можете да използвате времето си за други дейности.
Като се има предвид рискът, свързан с появата на темата коронавирус в нашия живот във връзка с продажбата на имоти, продавачите могат (и тук без промяна) да изберат директна продажба или точно сега да изберат агенция. Но в първия случай, освен разликите, които досега съществуваха между двата модела, се добавя и въпросът за ограничаване на контактите с потенциални купувачи. За безопасност. Струва ли си да използвате услугите на агенция? На този въпрос всеки продавач трябва сам да отговори, като включи в решението си (отскоро) не само размера на възнаграждението на агента, но може би и своята възраст, безопасността си и тази на близките си.