Лицата, които за първи път предприемат продажба на недвижим имот, често го възприемат като предизвикателство. Това е процес, който изисква обмислен и професионален подход.
Продажбата на недвижим имот е многоетапен процес, а успехът му зависи от множество фактори. Независимо дали пазарът е в подем или спад, ключово е да се избягва рутината и субективната увереност, която може да доведе до пропуски.
Недвижимите имоти са най-скъпият стока в масова търговия, затова всяко решение трябва да бъде внимателно обмислено.
Първа стъпка – проверка на документацията на имота
Защо е важно?
Липсите или грешките в документацията са много чести, независимо от вида на имота – земя, къща или апартамент. Последствията могат да бъдат сериозни:
- Осъзнатият купувач може да използва тези липси за преговори по цената във ваша вреда.
- Неосъзнатият купувач може да се уплаши и да се откаже от сделката, дори ако проблемът е лесен за решаване.
Типични проблеми с документацията:
- Несъответствия в имотните регистри.
- Липса на актуални строителни разрешения или уведомления.
- Нерешени въпроси по собствеността или съсобствеността.
Решение
- Проверете всички документи още преди да обявите имота за продажба.
- Недостатъците, които могат бързо да се оправят в администрацията, коригирайте веднага.
- При сложни процедури се подгответе за по-дълго време на изчакване, което е добре да включите в плана за продажба.
Запомнете, че добре подготвената документация не само ще ускори процеса на продажба, но и ще повиши доверието на купувача и ще минимизира риска от загуба на интерес към офертата.
Определяне на стратегията за продажба на апартамент
Всяка грешка, допусната на етапа на планиране на продажбата, може да повлияе върху възприемането на нашия имот от потенциалните купувачи.
Оценка на недвижимия имот
Определянето на реалната пазарна стойност е ключов етап от стратегията за продажба.
Професионална оценка от вещо лице по оценяване
- Може да помогне при определянето на ценови диапазон, в който си струва да се движим.
- Оценителният доклад посочва стойността на имота, но не гарантира, че пазарът ще приеме тази цена.
Най-чести грешки при самостоятелна оценка
-
Анализ на цените на съседните жилища:
- Потребителите често определят цените въз основа на обяви в интернет, които не отразяват реалните транзакционни цени.
- В имотните портали виждаме оферти, които все още не са намерили купувачи.
-
Данни от онлайн услуги за оценка:
- Въпреки че такива услуги могат да бъдат полезни, те не вземат предвид стандарта на имотите, което води до погрешни изводи.
-
Предположението, че офертната цена = транзакционна цена:
- Статистиките на NBP показват, че офертните цени във Варшава на вторичния пазар са средно с 25% по-високи от транзакционните цени.
Последствия от завишената цена
Започването на промоция на жилище с прекалено висока цена може да доведе до:
- Отблъскване на потенциалните купувачи, които смятат офертата за несъобразена с пазара.
- Удължаване на времето за продажба, което влияе върху възприемането на имота като по-малко привлекателен.
- Необходимост от коригиране на цената по време на промоцията, което често се възприема като знак за проблеми с продажбата.
Изключения – премиум и уникални имоти
В случай на имоти с уникален характер, например луксозни апартаменти или исторически обекти, към пазарната стойност влияят dруги фактори, като престижът на локацията, историята или уникалните характеристики на имота. В такива случаи стратегията за оценка и промоция трябва да бъде индивидуално адаптирана.
Bнимателната оценка и реалистичният подход към пазарните цени са основата за успешна продажба на жилище.
Kак да представим имота за продажба?
Презентацията на имота е ключов елемент от процеса на продажба. Първото впечатление често определя дали потенциалният купувач ще се заинтересува от офертата.
Dори най-опитните агенти могат да срещнат трудности при обективното и атрактивно представяне на собствения си имот, затова е важно към тази задача да се подходи със стратегическо планиране.
Nейтрализация на пространството
Zащо неутралността е важна?
Потенциалните клиенти при първото си виждане на жилището се ръководят от емоции. Ако интериорът е твърде персонализиран, например съдържасилни религиозни акценти, семейни снимки или специфични декорации, това може да отблъсне посетителите.
Kак да въведем неутралност?
- Премахнете лични вещи: снимки, сувенири или елементи, които могат да предизвикат противоречия.
- Пренаредете пространството: малки промени, като различно разположение на мебелите или премахване на излишни декорации, позволяват да се подчертае потенциалът на интериора.
- Поканете външен човек: познат, който отдавна не е посещавал жилището, може да го оцени с нов поглед и да предложи какво си струва да се промени.
Снимки – вашата визитка
Защо добрите снимки са ключови?
В ерата на интернет снимките стават първият контакт на клиента с имота. Те привличат вниманието и решават дали някой ще се заинтересува от офертата.
В динамичния свят първото впечатление трябва да бъде мигновено – потребителят има само 1-2 секунди, за да прецени дали снимката ще го заинтересува.
Как да направите ефективни снимки?
- Подгответе интериора: уверете се, че помещенията са почистени, добре осветени и организирани.
- Използвайте добро оборудване: камерата на смартфона може да е достатъчна, но професионалната фотографска техника винаги дава по-добър резултат.
- Покажете най-силните предимства на имота, но оставете място за „уау“ ефект при живо посещение.
- Вдъхновявайте се от наръчници: има много източници, които помагат да разберете как да направите снимки, привличащи вниманието.
Ангажираността има значение
Продажбата на имот е продажба на едно от най-скъпите активи на пазара, затова към снимките трябва да се подходи с професионализъм и ангажираност, като към важно житейско събитие.
Сравнявайки го със сватба, погрижете се снимките на вашия имот да бъдат толкова внимателно подготвени, колкото и сватбените фотографии.
Добрата презентация на имота е инвестиция, която значително увеличава шансовете за бързо намиране на купувач.
Видео на имота
Защо видеото е ефективно?
Видеото става все по-популярна форма за представяне на имоти, макар в България все още да е относително нова и развиваща се форма на промоция. Добре подготвеното видео може да селектира заинтересованите купувачи, привличайки по-решителни лица и намалявайки броя на случайните посещения. То също така позволява по-добре да се покаже пространството и разпределението на имота, отколкото снимките.
Внимание при аматьорски продукции
Аматьорските записи, направени със смартфон, могат да доведат до обратен ефект, ако качеството на изображението и монтажа са ниски. Струва си да инвестирате в професионална продукция или да възложите задачата на опитен човек. Видеото трябва да бъде кратко, динамично и да показва най-важните предимства на имота.
Описание на имота
Как да създадем ефективно описание?
Описанието на имота е една от най-често копираните части на офертата, затова е важно да заложите на оригиналност и прецизност.
Подчертайте предимствата на имота
Поканете външен човек, например познат, който вижда жилището за първи път – той ще забележи по-лесно уникалните характеристики и ще подскаже какво да се акцентира. В описанието включете както вътрешността на имота, така и неговата околност, особено в големите градове, където купувачите може да са от други региони.
Използвайте ключови думи
Включете фрази, които потенциалните купувачи търсят в търсачките, например „модерно жилище в центъра“, „близо до градски транспорт“ или „с голяма тераса“. Такова описание увеличава шансовете за достигане до подходящата аудитория.
Къде да рекламираме офертата?
На пазара има много специализирани портали, всеки със свои уникални характеристики. Изборът на най-подходящия зависи от характера и местоположението на имота.
Характеристики на добрия портал
Популярността на даден портал зависи от неговата репутация, лесна употреба, брой оферти и текущи промоционални дейности.
Време за публикуване
Моментът на публикуване има значение. Важно е в кой ден и по кое време публикуваме офертата, за да достигнем максимален брой заинтересовани лица. Най-добрите часове за публикуване варират според характера и местоположението на имота – добре е да се тества на различни портали.
Използване на лични социални канали
Защо е полезно?
Ако сте активни в социалните мрежи, можете да използвате профилите си за увеличаване на обхвата на офертата. Така можете да достигнете до приятели и семейство, които могат да бъдат потенциални купувачи. Приятелите също могат да препоръчат офертата на своите контакти, което разширява аудиторията.
Как да подготвим имота за представяне?
Съответствие със снимките
По време на посещението имотът трябва да изглежда точно както на снимките в обявата. Добре е да изберете един ден за представяне, когато помещението ще бъде подходящо подготвено.
Организация на посещенията
Подгответе се за повече хора, тъй като често освен уговорения посетител идват и други, например свекърви или приятели. Всеки посетител може да има различен подход и изисквания. Добра практика е да се избягва присъствието на собственика по време на представянето. Потенциалните купувачи се чувстват по-удобно, разглеждайки имота без присъствието на собствениците. Можете да помолите съсед или познат да наблюдава посещенията.
Внимавайте с неволни грешки
Собствениците често неволно саботират сделката с неподходящи коментари или като разкриват причините за продажбата. Добре е да запазите неутралитет и да дадете свобода на купувачите сами да оценят имота.
Безопасност по време на презентацията
Защо е важно?
Под претекст, че разглежда имот, непознат човек може да получи информация за вашия начин на живот, имущество или ежедневни навици. На собственика му е трудно да легитимира посетителите, затова трябва да се подхожда с повишено внимание.
Ролята на агента по недвижими имоти
Агентът по недвижими имоти събира данни за клиентите, разглеждащи жилището, което действа възпиращо на лица с лоши намерения. Професионалният посредник се грижи за безопасността, като същевременно изгражда доверие между страните.
Първото впечатление – ключът към успеха
Първото впечатление играе ключова роля в процеса на продажба на имот. Перфектната презентация на имота, която изисква само малки корекции, може значително да увеличи неговата привлекателност в очите на потенциалните купувачи. Колкото по-добре представен и съобразен с аудиторията е продуктът, толкова по-голям е шансът за бързата му продажба.
Дори и при възходящ пазар купувачите имат избор. Прекалено дългото време на експониране на офертата може да подсказва, че имотът не е атрактивен или има скрити дефекти, което отблъсква новите търсещи.
Съвети как ефективно да продавате имот
Избягвайте израза „агенциите не са желани“
Този израз често се тълкува негативно. Агенциите за недвижими имоти често получават поръчки за търсене на жилища за своите клиенти и са добре възнаградени от купувачите. В такива случаи те не начисляват такси на собствениците. Ако в обявата пише „агенциите не са желани“, агентите могат да приемат офертата като проблемна или по-малко ценна и да не я препоръчват на своите клиенти.
Обмислете определяне на цена под пазарната стойност
Стратегията за поставяне на цена малко под пазарната стойност може да привлече повече потенциални купувачи. Повече посещения при презентациите могат да доведат до наддаване, което позволява постигането на по-висока продажна цена от първоначално предвидената.
Не крийте недостатъците на имота
Скриването на недостатъци привлича повече разглеждащи, но води и до множество разочарования. Честността спестява време – както на продавача, така и на купувачите. Представянето на имота с оглед на неговите недостатъци позволява достигане до хора, които действително ще приемат настоящото му състояние.
Работете с една агенция за недвижими имоти
Ако решите да работите с агенция, изберете една, която ви вдъхва доверие. Когато един и същ апартамент се предлага от много агенции, тяхната ангажираност към продажбата може да бъде по-слаба. Ексклузивната поръчка мотивира агентите, тъй като те знаят, че усилията им имат по-голям шанс за успех.
One Response
Чух, че са работили успешно в маркетинга на варшавския пазар