Кои къщи се продават най-добре?
Строителството и продажбата на къщи на първичния пазар е дейност, с която от известно време се занимават не само опитни девелопъри с дългогодишен опит. Строителството и продажбата на нови къщи, понякога на малки комплекси, състоящи се от няколко или повече имота, също е все по-популярен начин за инвестиране на излишни средства, включително и от хора без предишен опит в строителството и продажбата на недвижими имоти. Това се дължи на факта, че търсенето на еднофамилни къщи близо до градовете расте. Най-търсени са самостоятелните къщи върху парцели до 1000 м2, с площ от 100 до 200 м2, най-добре до половин час с кола от града (най-често мястото на работа). В същото време най-високите маржове все още се постигат при строителството и продажбата на т.нар. близнаци, които обаче са малко по-трудни за продажба.
Продажба на къщи на първичния пазар. Днес всеки може да строи
Може да се създаде впечатление, че ключовият фактор за изграждане и продажба на инвестиции на първичния пазар вече не е опитът, а капиталът, с който могат да се закупят материали и да се заплатят необходимите строителни специалисти. Продажбата на готови къщи на първичния пазар е малко по-лесна в сравнение с предлагането на къщи в строеж – тоест такива, които физически често още не съществуват. Тази статия е създадена, за да опише с какво ще трябва да се съобразят инвеститорите, които планират инвестиция в строителство и продажба на нови къщи, включително популярните напоследък т.нар. близнаци.
Какво е необходимо за продажбата на къщи на първичния пазар?
Отговорът на въпроса „как да продаваме готови къщи на първичния пазар“ ще стане почти естествен, ако определим какво изобщо е необходимо днес, за да се справим с предизвикателството за продажба на девелоперски инвестиции? Най-лесно е да започнем от нуждите на клиентите – тоест хората, търсещи новопостроени къщи на първичния пазар.
Как да продаваме малък девелоперски комплекс?
Ако има много къщи за продажба, изгодно става отдаването под наем на офис пространство и назначаването на собствени продавачи. Това обаче означава значителни месечни постоянни разходи до момента на продажбата на последната къща или апартамент от нашето предложение. Вече наемането само на няколко десетки квадратни метра и назначаването на двама души струва спокойно над 10 000 лева месечно. Освен това продажбата на нови (недовършени) къщи отнема повече време отколкото продажбата на готови имоти от вторичния пазар. В първия случай процесът обикновено започва много преди самите къщи да са построени. Следователно трябва да се предвидят повтарящи се месечни разходи.
Как да рекламираме оферти от първичния пазар в порталите?
И тук нямаме много добри новини, тъй като плащането на обяви в порталите може да отнеме месеци, съответно по-дълго, ако маржът – а оттам и крайната цена – е по-висока в сравнение с други оферти за продажба на нови къщи в района. Умножете (в минимален вариант) броя на видовете къщи от нашето предложение, както и броя на месеците и броя на порталите, на които възнамеряваме да промотираме нашите оферти. Може би не съвсем да ги промотираме, защото промотирането на оферти в порталите е отделен – допълнителен разход. Самото публикуване на оферта в порталите няма да направи така, че нашата обява да бъде забелязана от всички търсещи. Постепенно тя ще бъде „избутвана“ от по-нови оферти към края на списъка с обяви в избрания район.
Подготовка на материали за оферти за продажба на къщи на първичния пазар
Тук ситуацията е по-трудна отколкото на вторичния пазар, тъй като най-често търсим купувачи за нещо, което всъщност все още не съществува, не е построено – убеждаваме ги в проекта, най-често с помощта на визуализации. Обикновено не можем да направим атрактивни снимки на имота, който искаме да продадем. Ситуацията се спасява с по-малко или повече реалистични визуализации. Най-наблюдателните инвеститори вече отдавна са забелязали, че значение има не само атрактивният облик и разпределение на сградата. За много семейства изключително важна е най-близката околност, например дали наблизо има гора, път, магазин, места за разходки, колоездене и т.н.
Колко време е необходимо за продажбата на малък жилищен комплекс от строителни къщи?
Много зависи от продажбените умения, но в по-широк смисъл. Не става дума само за умението да се разговаря с потенциалните купувачи, а и – нека го наречем – маркетинговите компетенции. Много фирми, изграждащи малки жилищни комплекси от строителни къщи са фирми основани и управлявани от „строители“ – лица, специализирани ежедневно в строителството, а не в професионално и навременно обслужване на клиентския интерес. Както вече споменахме по-горе, се появи и нова група хора занимаващи се със „строителство“. Това са лица от съвсем други браншове, но разполагат със собствени средства за инвестиции в строителство и продажба на имоти на първичния пазар. Най-често те продължават да се занимават със своята основна дейност, която им носи постоянен доход, като нямат нито време, нито „глава“ да организират целия процес по продажбата, още по-малко да присъстват на строежа и да разговарят с потенциалните клиенти, които идват например лично да видят как върви напредъкът по строежа. Отговаряйки на въпроса колко време отнема продажбата на малка строителна инвестиция, спокойно може да се предположи между няколко до десетки месеци или дори повече, през които трябва да се покриват постоянни разходи и понякога лични (по-малко време със семейството или във „редовната“ работа).
Как да продаваме няколко или десетки къщи на първичния пазар?
Отправна точка трябва да бъдат рационални изчисления на разходите с разделение на инвестицията на финансови средства и времеви разходи – с искрено отчитане на личните разходи, защото как иначе да наречем дългите часове, прекарани в подготовка и продажба на оферти вместо със семейството (или отдавайки се например на своето хоби)?
Що се отнася до планираните разходи, броят месеци трябва да се умножи по:
- месечната стойност на наема на офис
- месечната стойност за поддръжка в офиса на продавачите
- месечната стойност за публикуване на обяви
- месечната стойност за т.нар. повдигане на обяви в портали
- месечните транспортни разходи (пътуванията до клиенти или до мястото на инвестицията с заинтересовани клиенти)
- месечните разходи за поддръжка и актуализиране на уебсайта
- месечните разходи (да ги наречем) „загубени ползи“ – тоест времето, което безвъзвратно губим за лично занимаване с продажби, вместо да генерираме приходи от дейност, в която сме специалисти (например работа по трудов договор или като специалист в дадена област и т.н.).
Каталогът с потенциални разходи за съжаление не се ограничава само до изброените по-горе, но това са постоянните разходи при продажбата на малък жилищен комплекс, които трябва да се вземат предвид, ако планираме строителство и продажба на къщи на първичния пазар.
Продажба на нови къщи с професионален посредник в недвижими имоти
До разглеждане дали този начин излиза по-изгодно може да се премине единствено след изчисляване на разходите от горния абзац. Защо? Защото някой ще трябва да понесе горепосочените разходи за продажба – въпросът е само дали ти или избраният от теб посредник? Трудно е да се изисква от посредника да инвестира в аудиовизуални материали, повдигане на обяви в портали или срещи с клиенти, ако няма осигурено адекватно възнаграждение – покриващо горепосочените постоянни разходи и осигуряващо освен това „нещо повече“? Какво означава адекватно възнаграждение? Това са такива ставки за извършена работа, които позволяват както покриване на разходите, така и допълнителна печалба.
Как да изберем агенция за недвижими имоти за продажба на малък девелоперски проект?
- Преди всичко проверете в интернет дали дадената агенция прави нещо повече от това, което бихте могли да направите сами. Ако даден агент по недвижими имоти само публикува обяви в два-три портала и дори не се старае да напише авторско, убедително описание или да подготви материали, за какво всъщност трябва да му плащате (дори ако изчислите възнаграждението му като процент от продажбата)? Може и да ви предложи (или да се съгласи, ако вие настоявате) например двойно по-нисък процент от друг агент, но дали тогава неговата „работа“ няма да приключи с публикуването на вашите текстове и визуализации в порталите? Вероятно след това ще чака някой по чудо да попадне на неговата (а всъщност на вашата) обява. Накрая ще прибере уговорената (макар и ниска) комисионна. Възможно е тя въпреки това да е адекватна на понесените от него „разходи“ и напълно да го удовлетворява. Въпросът е дали за вас това не означава всъщност стояне на едно място и само привидни спестявания?
- Проверете какви снимки и видеоклипове правят агенциите по недвижими имоти, които обмисляте. Помислете дали агент, който снима продаваните имоти с „телефон“, или копира снимки от други сайтове, ще може да покаже предимствата на района, в който строите, или атрактивно да заснеме и видеозапише следващия етап от строителството?
- Лично посетете офиса на агенцията по недвижими имоти на нейното физическо местоположение. Това е неизбежно, защото на това място посредникът ще приема повечето клиенти, заинтересовани от инвестицията (особено важно когато тя все още не е построена). Вашите потенциални клиенти трябва да имат условия спокойно да задават въпроси, да разглеждат материали, проекти и да записват своите забележки. Не се оставяйте да ви убеждава агентът, който твърди, че „офисът са ненужни разходи, защото ние ходим при клиентите или се срещаме в града“. Какво ако потенциалният заинтересован е някой, когото посредникът няма как да убеди като изважда договори с инвеститори за стотици хиляди злоти в сладкарница или Макдоналдс? Не всеки обича да говори за финансиране на покупката (например чрез кредит), тоест за личната си финансова ситуация в оживен ресторант, седейки рамо до рамо с непознати хора. Ако къщите, които строите са ексклузивни, трябва също така да осигурите подходящо място (най-добре офис) за разговори относно условията с потенциалните клиенти. Най-добре в центъра на града, така че клиентите да имат лесен и бърз достъп. По-лесно ще стигнат до офиса на вашата агенция в центъра на града отколкото до покрайнините, където освен това са зависими от метеорологичните условия. Вземете предвид също така, че при срещи с клиенти на строителната площадка може би няма да имате пълен контрол върху поведението на работниците, тяхната култура и в крайни случаи дори външния им вид. Те си вършат работата и никой не плаща за про-потребителско отношение (което е стандарт при посредниците). Обобщавайки този абзац най-важното е да изясните две неща: какъв офис има агенцията – дали изобщо има такъв (дали работи виртуално – „в града“), както и колко професионализъм и ресурси влагат в подготовката и промоцията на офертите.
Камерен жилищен комплекс – продажба чрез агент по недвижими имоти
Запознайте се лично с агента по недвижими имоти, който ще продава вашите имоти. За вашите потенциални клиенти той ще бъде лицето на вашата инвестиция – вероятно първата асоциация, нейното лице. Представете си, че сте клиент, заинтересован от покупка. Помислете сега дали искате да обсъждате условията, цената, вашето финансово положение, семейна ситуация, лични планове и нужди именно с него???
Продажба на инвестиционен проект – агенция за недвижими имоти, контакт Професионалисти строите къщи или квартали с еднофамилни къщи за продажба? Не знаете дали да продавате инвестицията си самостоятелно или е по-изгодно да възложите процеса на продажба на професионален агент по недвижими имоти? Свържете се с мен, за да разберете какво и колко ще спечелите и спестите, възлагайки промоцията и продажбата на специализирана агенция.