Такъв въпрос си задават много хора, които планират да продадат апартамента, в който в момента живеят. И с право. Въпреки това има и група хора, които смятат това за нещо лесно и естествено. Така сме свикнали, помнейки предишната епоха на недоимък, поради което повечето дейности сме се научили да вършим сами. Така дядото беше семеен фризьор, майката – шивачка, а бащата ремонтираше семейните жилища. И можеше да се живее така и то дори доста добре. Но това бяха времена, когато всички бяхме еднакви – всички равни. Нямаше нужда да се отличаваш или да показваш своя индивидуализъм. Дори и да имаше такава нужда, нямаше възможност.
Настоящите времена, особено за жителите на по-големите градове, се характеризират с много по-голяма динамика и свобода. Това важи както за ежедневието, така и за по-далечните перспективи. Пътуваме повече, видели сме повече, отделяме повече време за работа и същевременно често сме подложени на оценка. Днес не всеки би искал да ходи с дрехи, ушити от лелята, и с прическа „на таралеж“ от дядото. Но все пак може да се живее така.
Връщайки се към продажбата на апартаменти. Практически всеки би искал да ги продаде успешно. Само че успешното за всеки означава нещо различно. Най-често успешно означава бързо или на максимално висока цена. И точно тези две характеристики често се изключват взаимно. Въпреки това не трябва да се отказваме и трябва да се опитаме да го направим професионално, за да си дадем шанс.
Бързо
Най-честата причина за такова решение са спешни премествания в други градове, премествания в други, по-големи жилища във връзка с планирано увеличаване на семейството, възможности, както и за съжаление разводи или наследствени имоти.
Не е лесно, но винаги си струва да се опитаме да се поставим от другата страна на пазара и да си зададем въпроса: Какво трябва да има употребяваният апартамент, автомобил или лаптоп в себе си, за да ги купя именно от този човек при тази оферта? Някои тогава светват лампичка с надпис „Този сток е дефектен“
Как да продадем апартамент, когато ни е важно бързината? Най-често в такъв случай се прилага привлекателна цена или други бонуси – просто така работи пазарът. А евентуални индивидуални претенции към поведението на потенциалните купувачи няма да доведат до нищо. Разбира се има изключения от всяко правило, но ако времето не позволява да чакаме тях, трябва сами да си отговорим какво да правим в такъв случай.
Разумна цена – от това трябва да започнем
Ако времето не ни притиска, можем да се подготвим за продажба на апартамента при възможно най-привлекателна цена. Привлекателната цена = реалната цена, която някой може да плати за нашия апартамент. Много полезно е съзнателното ориентиране какви са цените в най-близката околност. Става дума за транзакционни цени, а не офертни. Оценката на собствения апартамент не трябва да се основава на цените, които виждаме на улицата до нас в специализирания портал.
Всяка продажба започваме с подготовка
Първо – външен вид. Когато планираме да продадем апартамент, нека започнем с внасяне на простор в жилището. Много често се случва апартаментът да е претрупан с мебели и други вещи. Ние сме свикнали с тях и ги възприемаме като нещо нормално, но повярвайте, за търсещите това не е така. Често, когато сме купили нов, голям телевизор за апартамента – той ни се струва толкова голям и модерен. След 3 месеца вече сме свикнали с него и не виждаме нищо ново в това. Това, че сме книголюбители и имаме цяла библиотека, както и още 2 рафта пълни със списания, не винаги трябва да бъде привлекателно. За някои книгите говорят добре за човека, но тук не продаваме хора, а апартамент. Кухнята също не трябва да има твърде много бурканчета, контейнери и т.н. Банята – това помещение до кухнята може да бъде решаващо при първото впечатление. Най-добри са тези, които изглеждат като в хотел. Не е лесно да се постигне това, когато всекидневно я ползва четиричленно семейство. Килимите – о, те особено в по-старите апартаменти могат да бъдат кошмар при показването на пространството. Собствениците си спомнят многодневните опашки за тях и все още имат кодирано в съзнанието си, че това е предимство.
Продажба на апартамент стъпка по стъпка
Документи
Още преди да започнем активната продажба на апартамента, трябва да проверим всички документи, свързани с имота. Ако става дума за апартамент, трябва да се провери имотният регистър и дали всичко там е наред. Случва се – и то съвсем не рядко – в регистъра да се промъкне „грешка“ или неточност. Обикновена печатна грешка или неправилно поставена запетая в някое от полетата. Нотариусът или служителят от отдел „Имотен регистър“ са само хора и при въвеждането на данните в регистъра могат да допуснат грешка. За съжаление при такава грешка не може да се продаде имотът – а коригирането й може да отнеме доста време. Такива случаи с документацията са много. Понякога най-безопасно е да помолим за проверка човек, който се занимава с това ежедневно. Както опитен механик разбира по звука на двигателя какво е повредено, така човекът занимаващ се с недвижими имоти може бързо да открие рисковете и да намери начин за бързото им отстраняване.
Започнете с Home staging
Доста често си заслужава. Инвестираме в апартамент например 10 хиляди злоти, а го продаваме с 30 хиляди повече, но най-важното е, че въобще го продаваме на подобна цена. Трябва да бъде направен възможно най-добре и тук не става въпрос да „измамим“ търсещия. Ако купувачите го придобиват с кредит, се задейства процедура. Те нямат тази сума в ръка, а преводът отива по сметката на собственика. Ако нямат повече средства, няма да са в състояние да ремонтират апартамента според себе си, затова няма да го придобият. Ако получат в офертата апартамент готов за нанасяне, който банката ще финализира, има по-голям шанс да се решат. Струва си тук да се анализира услугата home staging с хората, които довършват апартаменти или ги продават. Те знаят кое е най-важно за търсещите и помагат като минимизират разходите за постигане на желания ефект. Най-лошата ситуация е тогава, когато вдъхновени от някакво телевизионно предаване направим довършителни работи, които поглъщат бюджета ни, но не помагат за разумна продажба.
Първо впечатление
Трябва да започнем със снимките. Много важен въпрос, тъй като повечето хора получават обратна връзка за първото впечатление чрез очите си. Не е достатъчно просто да направим снимка с най-новия смартфон – може би скоро това ще бъде възможно. Такива телефони нямат обективи, които добре да представят интериора на апартамента, особено ако е по-тъмен. Парцели може да се снимат с телефон, но не и апартаменти. Важни са кадрите, балансът на бялото, осветлението и изтъкването на предимствата на дадения интериор. Да направиш добри снимки вътре може да бъде по-трудно отколкото интересен портрет на човек. Хората, които се занимават с това ежедневно знаят как да го правят и най-важното – имат подходящо оборудване, софтуер и знания. Не е изкуство да се направят такива обработени снимки, които при разглеждане карат клиента да се почувства измамен. Целта е да се насърчи посещението, а най-доброто оставяме за срещата наживо.
Ако се чудим как да продадем апартамент с по-голяма площ или парцел и искаме да ги представим още по-интересно, нека направим презентация под формата на плоско видео или чрез технология 360. По този начин може да се представят разпределенията на помещенията и реалното пространство. Тази форма на презентация става все по-популярна и ефективна.
Следващата стъпка, която си струва да се анализира, когато се чудим как да продадем апартамент, е да се съсредоточим върху описанието. Всеки вид апартаменти или къщи има малко по-различни съществени характеристики за потенциалните купувачи. Те трябва да бъдат включени в описанието, но не бива да се прави поема, защото просто ще отегчим търсещите – особено ако четат описанието на смартфон в трамвая. Много важно е да се изключи казването: „Ако някой се заинтересува, ще звънне и ще попита“. Моля, избягвайте това. Малка група хора се държи така и е жалко да ограничаваме обхвата си. Трябва точно да напишем това, което ще заинтересува целевата група, която може да бъде заинтересована именно.
Как да промотираме апартамент за продажба
Всеки апартамент за продажба трябва да бъде промотиран индивидуално и по същия начин трябва да подхождаме към информационните канали. Не правете това, което правят всички. Защото всички те често правят същото като предишните всички. И после имаме ефект, че някой продава апартамент вече повече от година с убеждението, че го промотира отлично – само че търсещите са някакви странни или всичко е виновно на агенциите.
Презентация – най-важната дейност
Веднага една любопитна подробност. При апартаментите – най-добре е по време на презентацията на апартамента в него да няма нито собственици, нито обитатели. Защо? Защото по природа търсещият няма да вярва на никакви положителни твърдения, които не са осезаеми. А това, което е осезаемо, ще бъде дистанцирано по отношение на важността на дадения аспект. Още по-важен фактор е, че търсещият при оглед на апартамента в присъствието на обитатели винаги ще се чувства там като гост. Никога няма дори за миг да се почувства като у дома си. А това вероятно е най-важният фактор за ефективната презентация на апартамента. Ако не искаме да ползваме услугите на професионален агент, нека помолим съсед или колежка от работа да представят нашия апартамент.
- Те ще извършат проверяващи и подготвителни дейности по-бързо и най-вероятно по-успешно.
- Ще подготвят апартамента за продажба възможно най-добре, по безпристрастен и продуктово ориентиран начин.
- Вероятно разполагат с база данни от търсещи лица, които не разбират много от покупка на апартамент или имат лоши спомени от директни контакти или просто нямат време сами да търсят апартаменти.
- Апартаментът ще се появи на пазара веднага с възможно най-добро първо визуално впечатление.
- Апартаментът ще бъде предложен на реална цена за продажба.
- Сигурност. Въпрос пренебрегван, но много важен. И продавачът, и купувачът теоретично могат да имат проблемни ситуации. Агентът по недвижими имоти, който в някакъв смисъл е съдия, а преди всичко свидетел, минимизира тези рискове до минимум.
Нека помним, че ако сами се опитаме да продадем апартамента си и едва след известно време поискаме помощ от препоръчана агенция за недвижими имоти, може да е трудно да поправим грешките си. Ако вкъщи сами, с помощта на споменатия дядо или приятелка, режем и боядисваме косата си, може да се окаже, че най-добрият фризьор няма да ни помогне много. Хората, които купуват апартаменти, винаги искат да попаднат на изгодна сделка, а професионалистите в продажбата на жилища заедно със стратегията се стараят да управляват целия процес така, че тази възможност да бъде усетена.