Как да продадем хотел?
Хотел – с какво се различава от къща за гости или хостел?
Хотелът е сграда с нощувална функция, в която има поне 10 стаи на разположение за гости. Въпреки че на пръв поглед малките камерни хотели могат да наподобяват по-големи къщи за гости или хостели, съществуват съществени разлики между тези видове обекти.
Ключови характеристики на хотела:
- Стандарт и услуги – Хотелите предлагат широк спектър от допълнителни услуги, като ресторанти, конферентни зали, СПА зони или консиерж услуги, които не са стандарт в къщите за гости или хостелите.
- Организация на пространството – В хотелите се отделя по-голямо внимание на функционалността и естетиката на интериора, което има за цел да привлича различни групи клиенти – от туристи до бизнес гости.
- Обслужване на гостите – Хотелите обикновено наемат професионален персонал, който отговаря за текущото обслужване, управление и маркетинг, докато къщите за гости често се базират на семеен модел.
Развитие на пазара за нощувки през последните години
През последното десетилетие пазарът на краткосрочни нощувки се развива изключително динамично. Увеличаващият се брой пътуващи – както туристи, така и бизнес гости – генерира търсене на разнообразни форми на настаняване.
Популярност спечелиха не само големите вериги хотели, но и по-малките независими обекти.
Създаване на нови хотели:
- Разширяване на къщи за гости – Много къщи за гости се преобразуваха в хотели чрез модернизация и разширяване на сградите. Увеличаването на броя стаи и адаптирането към пазарните стандарти позволиха на тези обекти да конкурират успешно в хотелския сектор.
- Наемане на професионален персонал – С развитието на дейността и растящите нужди на гостите семейното обслужване се оказа недостатъчно. Необходимостта от специалисти в управлението на хотелиерството, гастрономията и маркетинга стана ключов фактор за успеха.
Променливостта на пазара и необходимостта от адаптация
Растящата конкуренция в сектора за нощувки принуди собствениците да инвестират в удобства и да адаптират офертата си към променящите се нужди на клиентите. Разнообразието в базата за нощувки – от луксозни хотели до камерни къщи за гости и бюджетни хостели – позволява привличането на широк кръг пътешественици.
В същото време динамичният растеж поставя предизвикателства: увеличаващите се разходи за поддръжка, необходимостта от модернизация и променящите се пазарни тенденции изискват от собствениците гъвкавост и способност бързо да адаптират стратегиите си към актуалните условия.
За съжаление възникна институцията частния наем
Pазвитието не търпи празноти. Следвайки тенденциите от Запада, в България също започнаха да се появяват апартаменти и микроапартаменти, предлагащи услуги за нощувка за индивидуални туристи.
Deweloperzy през последните 5 години масово започнаха да строят такива обекти, които значително отнеха клиенти от голяма част хотели. Тази тенденция най-вероятно няма да се промени.
Хотелиерският пазар пред предизвикателствата на последните години
Последното десетилетие беше изключително благоприятен период за хотелиерската индустрия както в популярните туристически дестинации, така и в големите градове. Динамичното развитие на пазара се дължеше на няколко ключови фактора:
- растеж на доходите на обществото,
- подобряване на транспортната инфраструктура, включително развитие на бързи железопътни връзки и повишена достъпност на пътищата,
- нарастващ брой организирани сватби, събития и бизнес конференции.
Влиянието на ограниченията върху хотелиерската индустрия
Пандемията и свързаните с нея ограничения значително повлияха върху функционирането на хотелите. Много от тях се сблъскват с финансови проблеми, което води до появата на оферти за продажба на хотелски обекти на пазара. Важно е обаче да се подчертае, че продажбата на хотел не винаги означава финансови затруднения или слаба позиция на дадената инвестиция.
Част от собствениците решават да продадат по причини, несвързани с финансовото състояние. Многогодишните печалби позволяват вземането на решение за продажба на обекта, дори при корекция на цената, поради нежелание да се чака стабилизацията на пазара.
Хотелите с кредити са в по-трудна ситуация
Най-големите предизвикателства стоят пред собствениците на хотели, закупени с кредит. Намаляващите финансови резерви и липсата на текущи приходи ги принуждават да предприемат действия за поддържане на финансова ликвидност, като:
- преговори за спиране на плащанията по кредитните вноски,
- търсене на гъвкави решения в съгласие с банките.
Финансовите институции често проявяват готовност за разговори и адаптиране на условията за погасяване, което може да помогне за преживяване на трудния период.
Въпреки предизвикателствата, хотелиерската индустрия остава атрактивна инвестиционна област. За лица с подходящ капитал настоящата ситуация може да бъде възможност за закупуване на добре перспективни обекти на по-ниски цени, с перспектива за печалби в по-дългосрочен хоризонт.
Как ефективно да намерим купувач за хотел?
Решението за продажба на хотел често е резултат от сложни обстоятелства. Независимо от причините, е важно да се подходи към този процес със съответната стратегия, за да се увеличат максимално шансовете за изгодна сделка.
Избягвайте пасивността – заложете на активна продажба
Изчакването спонтанен интерес от инвеститори може да доведе до необходимост от продажба под пазарната стойност. Ловците на изгодни сделки често предлагат едва 50% от реалната цена, разчитайки на незнанието на собственика относно атрактивността на обекта.
Такава ситуация може да бъде примамлива при финансов натиск, но избягването ѝ изисква активност и адекватна подготовка.
Ключови стъпки:
- Професионална оценка на хотела – Струва си да се използват услугите на вещо лице или специалист по недвижими имоти, който да определи реалната стойност на обекта.
- Точен анализ на пазара – Проверка на актуалната ситуация на пазара на търговски недвижими имоти ще помогне да се разбере по-добре търсенето и да се определи конкурентна цена.
- Подходящи канали за продажба – На първо място хотелът трябва да бъде представен под формата на офф маркет. Ако тези канали не донесат задоволителна оферта, тогава разширяваме маркетинговите канали към други области
Разговори с познати – възможност, но с ограничен срок
Уведомяването на най-близкото обкръжение за намерението за продажба на хотела е добър старт. Важно е обаче да не се проточва процесът на изчакване на решение от потенциалните заинтересовани лица. Определянето на ясни срокове, например две седмици за предварителен отговор, ще помогне да се избегне загуба на време и да се съсредоточим върху следващите действия.
Пример за комуникация:
„Планирам продажба на хотел. Ако сте заинтересован, уведомете ме в рамките на две седмици – можем да поговорим за подробностите и вашите планове свързани с този обект“.
Професионални обяви вместо случайни предложения
Прости обяви от типа „Продавам процъфтяващ хотел в планината“ може да не са достатъчни в настоящите условия. Струва си да се обърне внимание на:
- Комплексно описание на офертата, включващо детайли относно местоположението, броя стаи, потенциала на обекта (например ресторант, конферентни зали, СПА).
- Атрактивни снимки – Професионална фотосесия е инвестиция, която увеличава интереса към офертата.
- Допълнителни финансови данни – Представянето на финансовите резултати, показатели за запълняемост и оперативни разходи може да бъде ключово за сериозните инвеститори.
Защо бързината има значение?
В ситуация, когато на пазара се появява по-голям брой хотели за продажба, търсенето може да бъде ограничено. Потенциалните купувачи тогава получават предимство при преговорите, а конкуренцията между продавачите води до понижаване на офертните цени.
Грижата за подходяща стратегия, подкрепа от експерти и активни маркетингови действия ще помогнат офертата да изпъкне и ще увеличат шанса за бързо намиране на купувач без необходимост от значителни намаления на цената.
Продажба на хотел – как да увеличите шансовете си за изгодна сделка?
Най-голяма вероятност за намиране на купувач има тогава, когато хотелът все още функционира и генерира приходи съобразно очакваната покупна цена. Работещият обект привлича инвеститори, които могат да оценят потенциала му не само въз основа на местоположението или техническото състояние, но и през призмата на финансовите резултати.
Zначението на due diligence в процеса по продажба
По време на due diligence проверката инвеститорите вземат предвид два ключови елемента:
- Текущ оборот и финансови резултати – Редовните приходи увеличават привлекателността на обекта в очите на купувачите.
- Стойност на имота – Местоположение, площ и техническо състояние влияят върху оценката на имота и инвестиционния му потенциал.
При подготовка на хотел за продажба е добре да се събере пълен комплект финансови, технически и правни документи, които позволяват на инвеститора бързо и подробно да оцени обекта.
Кой може да помогне при продажбата на хотел?
Продажбата на малък хотел изисква индивидуален подход. В зависимост от местоположението и спецификата на имота, е полезно да се обмисли сътрудничество с:
- Инвестиционни консултанти – Специализирани в търговски имоти, включително хотелиерски обекти.
- Агенции за недвижими имоти – Най-добре такива с опит в сделки на туристическия пазар. Оферти, насочени от агенции с фокус към чуждестранния пазар, могат да достигнат до клиенти, по-заинтересовани от малки обекти.
- Бутикови посреднически офиси – Агенции, предлагащи индивидуален подход, могат да бъдат по-ефективни при продажбата на малки хотели отколкото големите вериги. Хотелът като имот изисква много индивидуална стратегия за продажба, което значително по-лесно се реализира в бутикови фирми без толкова много процедури.
Кои могат да бъдат купувачите?
Големи инвестиционни фондове, банкови компании и капиталови холдинги. За съжаление тези субекти обикновено очакват значителни отстъпки. Тяхната цел е генериране на максимални печалби, често в дългосрочен хоризонт.
За собственика на хотел, който иска да избегне продажба под стойността, търсенето на по-гъвкави инвеститори може да бъде по-изгодно, но и времево поемко.
Бързите решения са ключът към успеха
Ако на пазара се появи по-голям брой хотели за продажба, конкуренцията между продавачите може да наложи намаляване на цените. Собствениците на хотели, които вземат бързи и точни решения, могат да избегнат продължителни преговори или необходимостта от сваляне на цената.
Стъпки за предприемане:
- Подготовка на комплексна оферта – Струва си да се инвестира в професионално обявление и фотосесия, която ще привлече вниманието на потенциалните купувачи.
- Пазарен анализ – Познаването на тенденциите и цените на подобни обекти позволява реалистична оценка на стойността на хотела.
- Гъвкавост при преговорите – Обмислянето на различни сценарии за продажба, например с опция за оперативен лизинг за купувача, може да увеличи атрактивността на офертата.
Добре подготвеният хотел и активният подход към продажбата увеличават шансовете за намиране на купувач в по-кратък срок дори при по-трудни пазарни условия.
Как ефективно да се промотира хотел за продажба?
Продажбата на хотел е процес, изискващ подходяща стратегия, особено ако собственикът очаква висока цена, базирана върху потенциала на обекта, а не върху текущите му финансови резултати. Струва си да се разгледат различни промоционални стратегии според спецификата на имота и очакванията на купувачите.
Извънборсово – дискретност и престиж
Много сделки за продажба на хотели се осъществяват в режим извънборсово, което означава, че офертите не са публично достъпни. Тази стратегия има няколко предимства:
- Дискретност за купувача – Инвеститорите често ценят поверителността и не желаят да разкриват подробности за цената или факта на покупката.
- Запазване на репутацията на обекта – Клиентите на хотела не трябва да знаят за смяната на собственика, което предотвратява евентуален спад в доверието или опасения относно бъдещето на обекта.
- Достъп до подходящата група инвеститори – Извънборсовият режим позволява фокусиране върху тесен кръг потенциални купувачи, като инвестиционни фондове, частни лица с голям капитал или индустриални инвеститори.
За да се промотира ефективно хотелът в тази форма, е добре да се установи сътрудничество с професионални инвестиционни консултанти или агенции за недвижими имоти, специализирани в хотелския пазар.
Публични обяви – кога са подходящи?
Ако хотелът има специфична архитектура, изключително местоположение или не постига задоволителни финансови резултати, публикуването на оферта в интернет може да се окаже необходимо. В такива случаи ключово е съдържанието на обявата да отговаря на очакванията на потенциалните клиенти:
Елементи на ефективна обява:
- Представяне на потенциала на обекта – Описание на възможностите за развитие, като адаптация за апартаменти, разширяване на СПА център или преобразуване в конферентен център.
- Финансови данни – Ако текущите финансови резултати не са оптимални, трябва да се акцентира върху прогнози и потенциал за растеж на приходите.
- Привлекателно визуално оформление – Професионални снимки и архитектурни визуализации, особено при специфични форми или обекти, нуждаещи се от модернизация.
- Точно подбрани канали за промоция – Публикуване в специализирани портали за недвижими имоти като Otodom, Morizon или международни платформи като LoopNet, насочени към инвеститори.
Баланс между ценовите очаквания
Продажбата на хотел на цена, която отразява единствено неговия потенциал, изисква не само добре подготвена оферта, но и убедителни аргументи. Ключовите действия включват:
- Подготовка на бизнес план – Показване какви ползи може да донесе инвестицията след модернизация или промяна на профила на дейност.
- Изграждане на надеждна история на обекта – Инвеститорите са по-склонни да вложат средства в хотел с добра репутация и оперативна история.
- Гъвкавост при преговори – Обмисляне на опции за продажба в пакет с допълнителни активи (например лицензи, know-how) или предлагане на решения за бърз растеж под ново управление.
Aко планирате да продадете своя хотел, моля свържете се с нашия офис за недвижими имоти във Варшава