Цена за квадратен метър парцел – или какви грешки да избягваме при продажба на земя
Каква трябва да бъде цената за квадратен метър парцел? На моя парцел? Това е въпрос, който някои продавачи си задават. Има и такива, които не си задават този въпрос, като се ориентират по цените на съседа или понякога по цените на парцели в района, фигуриращи – в обяви за продажба на парцели в портали.
В двата случая продавачите на парцели се сблъскват с „капани“, произтичащи от грешни предположения при определяне на цените, които удължават времето за продажба на парцела или дори я правят нереална.
Цена за квадратен метър парцел – грешни предположения при определяне на собствената стойност от продавачите
Срещите с клиенти, които искат да продадат собствен парцел, са ежедневие за посредниците в недвижими имоти. В някакъв момент от тези разговори естествено трябва да се зададе въпросът „колко очаквате за този парцел“. Тук се посочва определена (мечтана) сума, понякога подкрепена с изчисление на ставка за квадратен метър и сравнение – аргумент, който трябва да оправдае защо посочената цена трябва да е толкова висока. Разбира се, има и ситуации, в които очакванията на продавача са по-близки до реалността и съвпадат с данните, с които разполага посредникът, но това са редки случаи.
Затова посочваме няколко грешни предположения у продавачите, от които произтичат проблеми при определянето на реалистични офертни цени на парцели, както и при последващата успешна продажба:
Грешка № 1. Цената на квадратен метър парцел в порталите с обяви е…
„В порталите цената за квадратен метър парцел в този район е X“ – обикновено казват продавачите, които са положили усилие сами да определят цена за квадратен метър. Този начин на оценка носи риск от грешка в порядъка от няколко до десетки проценти? Защо? Защото в порталите просто виждаме „начални“ цени, тоест подлежащи на преговори. Това второ изречение не винаги присъства в текста на обявата, но повечето продавачи – не само на парцели – приемат, че купувачът ще иска да договаря. Какво може да се направи? Завишават цената „за да има откъде да свалят“. Тази грешка ще обобщя с изказване на собственика на агенция Goeste Nieruchomości, в която имам удоволствието да работя, Михаł Сподимек, защото точно отразява същността на проблема с такава „методология за оценка“:
„Цените на недвижимите имоти в порталите са по-скоро съобщение за това при каква цена никой досега не е искал да купи дадения имот, отколкото указание за неговата реална стойност“.
Звучи парадоксално, но ако се замислим малко върху това – е логично. Разбира се има ситуации, когато имотът изчезва от портала след няколко дни или часа, но ако обявата „виси“ месеци наред в порталите, трудно може да не се съгласим с горното твърдение.
Грешка № 2. Съседът ПРОДАВА парцел за…
Точно така – „продават“. Тук имаме работа с т.нар. несвършен вид, познат ни още от уроците по полски език. Нас обаче повече ни интересува не за колко съседът или другите в района продават (без успех и често с месеци или дори години) своите парцели, а за колко са ги продали. Това, че в района виси банер с цена, не означава, че къщата или парцелът ще бъдат продадени на тази цена. Аналогично на горния пункт, това най-често означава при каква цена до днешния ден даденият имот не е намерил купувачи.
Грешка № 3. Когато се ПРЕДСТАВЯ този парцел, за метър ще може да се получи…
Много често срещан случай. Парцелът е обрасъл, понякога замърсен, натрупан с боклуци, склад на различни предмети, неопределени обекти. Когато като агенти разглеждаме такъв парцел, с въображението си вече виждаме израженията на потенциалните купувачи, които дори и да имат толкова богато въображение да си представят парцела в крайно състояние, със сигурност няма да пропуснат да използват такова състояние на парцела за сваляне на цената – тоест в ущърб на продавача. От една страна имаме разхода за подготовка на парцела – понякога това е само разход за окосване на тревата или почистване на боклуците – а от друга страна опити за преговори от типа „но за сметище на цена X за метър е определено много“, както и „няма да платя толкова, защото само почистването на този боклук ще ме струва няколко хиляди“ и т.н.
Грешка № 4. Това е идеален парцел за инвеститор
Това е един от честите мисловни модели, с които се сблъскваме в разговори с някои продавачи. Питаме ги защо цената, която искат да получат, е толкова висока и определено по-висока от цените на земи, които могат да се посочат като примери в най-близкия район. И тук доста често се появява твърдението „защото това е идеален парцел за инвеститор – ТРЯБВА САМО… – и тук следва списък със задачи: обеззаразяване, разделяне, отделяне, направяне на път, окосване, отсичане на дървета, довеждане на стотици метри комуникации, почистване, извозване на строителни отпадъци и т.н.) „и ще струва много повече“. И тук си струва да зададем въпроса дали в радиус от няколко километра споменатите инвеститори наистина няма да могат да намерят друг парцел, върху който вече няма да понесат тези разходи, защото продуктът – земята под инвестицията е готова за покупка и времето до започване на строителните работи е много по-кратко? Освен това ако цената действително може да бъде постигната, теоретично „би било достатъчно просто да се инвестира“ време и средства в подготовката на парцела до очакваното от инвеститора състояние и да се продаде с планирана печалба. За това тогава разходите би трябвало да се възвърнат с (огромна) надценка, нали.
Грешка № 5. Може да се раздели и продаде много по-скъпо
Един от по-честите случаи. Продавачът има за продажба парцел, който теоретично би могъл да бъде разделен на няколко или дори десетки по-малки парцели с площи, които са най-желани от купувачите. Въпреки това не ги разделя, защото това означава усилие и разходи. От другата страна имаме купувача, който купува парцел средно веднъж в живота си, така че за него това означава стрес, несигурност и липса на знания. Какви са шансовете, че вместо парцел, който му е нужен, ще купи по-голям парцел и след това например ще го раздели на по-малки части и ще ги продаде по-скъпо? Може би просто ще потърси друг парцел?
Грешка № 6. Искам X за метър и няма да сваля – не ми бърза
Това е случай, при който продавачът всъщност не чака купувач, а чака времена, в които търсенето ще достигне такова ниво, че да се намери купувач на цената, която вече е определил. С други думи, той предполага, че цените ще растат, така че след известно време „някой ще се намери, а засега не ми бърза“. Това са клиенти, които се избягват с голямо внимание от агенциите, работещи коректно по модел на изключително сътрудничество? Защо? Защото такива агенции инвестират много време и пари в промоция и продажба на имоти. Ако вероятността за продажба – поради завишена цена – е минимална, агентът има минимални шансове да получи възнаграждение за своята работа, което както знаем се изплаща само ако доведе двете страни до сделка.